經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)整體下滑的今日今時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商群體已經(jīng)是哀嚎一片，少許今年硬撐著不嚎的，估計(jì)明年也得嚎了。去年還在抱怨錢(qián)不好賺，嫌錢(qián)賺的太少，估計(jì)今年保本就算不錯(cuò)了，少許經(jīng)銷(xiāo)商老板或許還要借錢(qián)來(lái)過(guò)年關(guān)了。為什么會(huì)這樣?老板們肯定會(huì)羅列出一堆的原因出來(lái)：生意不好做、人不好管、廠家不給支持、暢銷(xiāo)品太少、經(jīng)營(yíng)成本太高、欠款很難要啊等等。然而，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，這些已經(jīng)不是問(wèn)題，而是結(jié)果了。
有果必有因，強(qiáng)調(diào)外部環(huán)境因素都是扯淡，強(qiáng)調(diào)生意不好做更說(shuō)明自己腦子不好使。生意從來(lái)就是不好做的，好做的話，豈不是個(gè)個(gè)都是老板了。老板為什么總是少數(shù)人，就是因?yàn)檫@個(gè)不好做。 早些年膽子大，再加上能吃苦和敢投入就能做生意，現(xiàn)在還靠這三樣做生意，肯定西北風(fēng)都沒(méi)得喝。冰凍三尺非一日之寒，經(jīng)銷(xiāo)商今天這個(gè)局面，絕大多數(shù)是經(jīng)銷(xiāo)商老板自身的原因?qū)е碌?，掉到坑里嚎叫，這坑也是經(jīng)銷(xiāo)商老板自己親手挖的，親手埋葬了自己的生意，也埋葬了自己的未來(lái)。 那么，經(jīng)銷(xiāo)商老板究竟親手挖了哪些坑呢? 雖然有些經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，也開(kāi)始在下游客戶(hù)面前強(qiáng)調(diào)自己的公司品牌，但品牌的建立和傳播是很長(zhǎng)的時(shí)間積累，現(xiàn)在才開(kāi)始做，遲了，恐怕是經(jīng)銷(xiāo)商公司的品牌還沒(méi)建立起來(lái)，公司都已經(jīng)沒(méi)了。 單靠一個(gè)單品就能持續(xù)賺錢(qián)并且?guī)?dòng)公司發(fā)展，這簡(jiǎn)直就是奇跡。這樣的奇跡現(xiàn)在越來(lái)越罕見(jiàn)了!做經(jīng)銷(xiāo)商，肯定要有一個(gè)產(chǎn)品組合，基于當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、結(jié)合自身公司的實(shí)際情況、發(fā)揮各類(lèi)產(chǎn)品的特定功能，跑量的、帶貨的、刺激渠道的、牽制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、高利潤(rùn)的、做品牌的、做市場(chǎng)的等等。這就像炒菜一樣，各種主料輔料，再配合各類(lèi)調(diào)味品，整合在一起才好吃。 但是，很少有經(jīng)銷(xiāo)商在自己的產(chǎn)品組合方面花費(fèi)功夫研究，直接將廠家的產(chǎn)品組合當(dāng)成自己的產(chǎn)品組合，這里需要搞明白的是：廠家做產(chǎn)品組合主要是為了自身的利益最大化，而不是為了經(jīng)銷(xiāo)商。再有，若是經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)做多個(gè)廠家，每個(gè)廠家都有自己的產(chǎn)品組合，各個(gè)廠家之間的產(chǎn)品組合在一個(gè)銷(xiāo)售體系里，肯定會(huì)發(fā)生沖突和內(nèi)耗。經(jīng)銷(xiāo)商老板沒(méi)有這個(gè)整合能力，只有順應(yīng)各廠家的產(chǎn)品組合。結(jié)果，成就了廠家，燃燒了自己的利潤(rùn)。經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)該是個(gè)廚師，根據(jù)自己所要燒制的菜肴，來(lái)整合各類(lèi)原料來(lái)燒菜，主動(dòng)權(quán)在自己手里。要是為了配合每個(gè)食材的特性來(lái)燒菜，那是要累死的! 老板總是覺(jué)得，現(xiàn)在我的公司還小，就這么幾個(gè)人，就這么點(diǎn)事，搞什么規(guī)范化嘛，完全沒(méi)必要，先得要把公司做起來(lái)。 規(guī)范化是什么?是根據(jù)事務(wù)的運(yùn)營(yíng)規(guī)律，不斷研究總結(jié)出來(lái)的高效工作方法，并要求大家統(tǒng)一據(jù)此執(zhí)行，確保大家的工作方法是一致的。這樣有效避免內(nèi)耗，提升效率?？捎行├习鍖?duì)規(guī)范化的認(rèn)識(shí)還停留在寫(xiě)一堆規(guī)章制度貼在墻上，并堅(jiān)持認(rèn)為現(xiàn)在公司沒(méi)必要搞這些規(guī)范化，等做大了再說(shuō)?？墒牵瑳](méi)有足夠的工作效率作為支持，公司還能做大嗎?再有，員工在長(zhǎng)期無(wú)規(guī)范的環(huán)境下進(jìn)行工作，很容易養(yǎng)成不遵守規(guī)章制度的習(xí)慣，也不會(huì)注重大家在工作中的一致性，并且會(huì)形成抵觸規(guī)章制度的條件反射。換句話說(shuō)，等公司做大了再來(lái)搞規(guī)范化，已經(jīng)很難導(dǎo)入了。畢竟，大家自由散漫的工作習(xí)慣乃至思維習(xí)慣已經(jīng)形成了，除非老板有魄力進(jìn)行整體換血。 生意剛起步的時(shí)候，肯定是先把家里人發(fā)動(dòng)起來(lái)，然后再到親戚朋友。畢竟，剛開(kāi)始發(fā)不出來(lái)高工資，公司也沒(méi)名氣，也看不到發(fā)展，外面肯定不好找人。再有，利用與親屬熟人之間的信任和感情積累，彌補(bǔ)公司在早期的管理機(jī)制缺乏。 客觀的來(lái)說(shuō)，在公司創(chuàng)業(yè)初期，階段性的使用親屬熟人是比較務(wù)實(shí)的選擇。但是，有些老板一旦用順手之后，就舍不得換了，希望就這么一直用下去，為了穩(wěn)定公司里的親屬熟人們，老板連股份都舍得給。 在管理上，因?yàn)槎际鞘烊?，老板自然?duì)他們也就沒(méi)有什么防范之心，主觀上還是信任的，也不會(huì)去搞規(guī)章制度、績(jī)效考核這一套。覺(jué)得這沒(méi)必要，只要大家好好干，難道我老板心里沒(méi)數(shù)?我會(huì)虧待大家?再說(shuō)了，這些親屬熟人還會(huì)背叛我嗎?搞規(guī)范化管理這不是顯得生份嘛，以后等公司做大了再說(shuō)吧。
老板也許是這么想的，可親屬熟人不一定也是這么想的。剛開(kāi)始大家肯定是團(tuán)結(jié)一心的，但眼見(jiàn)著生意做大了，老板的錢(qián)賺多了。自己的心里也就不平衡了，開(kāi)始比收入、比功勞、比地位、各種內(nèi)斗也就由此開(kāi)始了。
由于老板一直是用熟人，遲遲沒(méi)有建立規(guī)范化管理體系，并且在一定程度上縱容親屬熟人各種隨意散漫習(xí)慣的養(yǎng)成。待公司規(guī)模再大一點(diǎn)，親屬熟人都用光了，還是要在外面招人。這個(gè)時(shí)候，問(wèn)題就出來(lái)了，對(duì)應(yīng)外面招的新員工，也就是陌生人，不熟悉，也沒(méi)有信任積累和默契，這就需要健全的管理體系來(lái)進(jìn)行管理?？墒?，沒(méi)有。再有，親屬熟人在這些新員工面前，肯定要擺擺老資格的。同時(shí)，這些外面招進(jìn)來(lái)的新員工也感覺(jué)在這個(gè)公司沒(méi)發(fā)展，親屬熟人都把持了重要部門(mén)或是重要崗位，自己再怎么努力，也沒(méi)有發(fā)展空間。
沒(méi)有這些親屬熟人，就沒(méi)有老板的今天。但是，一直留著這些親屬熟人，就沒(méi)有老板的明天了。
員工在公司上班，也是在生活。從個(gè)人感受的角度來(lái)說(shuō)，得先要解決生活問(wèn)題，再來(lái)談工作。所謂員工在公司的生活問(wèn)題，其實(shí)也簡(jiǎn)單，無(wú)非就是工作場(chǎng)所的保潔衛(wèi)生、每個(gè)員工的私人儲(chǔ)物柜、上廁所的卷紙、擦手的抽紙、飲水機(jī)、冰箱、微波爐什么的，加到一起也不復(fù)雜，萬(wàn)把塊錢(qián)都全部解決了。
但是，老板卻對(duì)員工的生活問(wèn)題漠不關(guān)心，認(rèn)為員工就是來(lái)上班的，沒(méi)必要搞這些生活設(shè)施，自然也就舍不得在員工的生活設(shè)施上花錢(qián)。在員工看來(lái)，來(lái)這公司上班，生活上過(guò)于簡(jiǎn)陋，對(duì)應(yīng)的設(shè)施也不健全，說(shuō)明這老板心里壓根就沒(méi)員工，跟著這樣的老板，顯然是沒(méi)有前途的。
老板把員工只是看成會(huì)干活的機(jī)器，一味只是向員工強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，什么是執(zhí)行力?就是叫你干什么就干什么，別多想、別多問(wèn)、干活!
從個(gè)人感受的角度來(lái)看，當(dāng)然是希望別人先肯定自己的腦力價(jià)值，然后才是體力價(jià)值。若是自己在別人面前只有體力價(jià)值，那就說(shuō)明別人把自己當(dāng)成了頭腦簡(jiǎn)單，四肢發(fā)達(dá)的人。
其實(shí)，在銷(xiāo)售領(lǐng)域，業(yè)務(wù)人員的價(jià)值更多是體現(xiàn)在腦力上。但是，老板卻很少在這方面有所運(yùn)用，更多的只是看重員工的體力價(jià)值。諸如跑店、鋪市、活動(dòng)執(zhí)行等等。對(duì)于員工的發(fā)明創(chuàng)造、對(duì)市場(chǎng)的研究、對(duì)問(wèn)題的分析和解決方案研究等等方面，卻一直沒(méi)有足夠的重視。有的公司對(duì)員工所提出來(lái)的合理化建議，都不當(dāng)回事，只是強(qiáng)調(diào)執(zhí)行就好，別多想。這樣會(huì)直接打擊員工的自信和自尊，認(rèn)為老板是在輕視自己，那以后我也犯不著為公司操心了。
在當(dāng)前的業(yè)務(wù)工作中，通訊工具的重要性自然不言而喻。諸如手機(jī)號(hào)、網(wǎng)站、微信號(hào)、QQ、電子郵件等等。但是，有些老板對(duì)于這些通訊工具沒(méi)有進(jìn)行集中化管理，放任員工使用自己的私人通訊工具，來(lái)與客戶(hù)建立聯(lián)系。
員工在使用自己的私人通訊工具與客戶(hù)建立聯(lián)系時(shí)，也就是把客戶(hù)關(guān)系建立在自己的私人關(guān)系網(wǎng)里，時(shí)間一長(zhǎng)，心理上必然會(huì)產(chǎn)生一個(gè)錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為這些都是我的客戶(hù)。從而滋生自我膨脹感，抗拒公司管理，或是產(chǎn)生自己創(chuàng)業(yè)，或者帶著客戶(hù)跳槽的行為。
同時(shí)，公司也沒(méi)有辦法通過(guò)通訊工具來(lái)監(jiān)督業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)的溝通情況，在業(yè)務(wù)人員離職后，直接帶走屬于自己私人的通訊工具，給后續(xù)員工的工作交接帶來(lái)很大的麻煩。
所謂內(nèi)務(wù)管理，就是辦公室現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境管理、基本的整潔、清理分類(lèi)、文件物品位置規(guī)定、標(biāo)簽清晰等等。從技術(shù)角度來(lái)不復(fù)雜，也花不了多少錢(qián)。但是，有些老板腦子里就壓根沒(méi)有這個(gè)意識(shí)?？傆X(jué)得辦公室只要能用就行了，沒(méi)必要搞得那么干凈整潔。其實(shí)，混亂的辦公室內(nèi)務(wù)，無(wú)形中趕走了許多面試者或是潛在客戶(hù)，當(dāng)前員工在這么個(gè)混亂的環(huán)境中，心情也不好，找個(gè)文件找個(gè)訂書(shū)機(jī)還得翻箱倒柜，越找越生氣，這是什么個(gè)破公司，連最起碼的內(nèi)務(wù)管理都做不好，還會(huì)有前途嗎?
現(xiàn)在生意規(guī)模大了，老板們基本上也就脫離市場(chǎng)一線了?？蛻?hù)的銷(xiāo)售及管理工作基本上都放給下面的業(yè)務(wù)人員去做了，老板自己不跑客戶(hù)，也不安排專(zhuān)人進(jìn)行客戶(hù)管理工作，而是直接丟給業(yè)務(wù)人員。有的經(jīng)銷(xiāo)商老板連究竟有多少個(gè)客戶(hù)的數(shù)量都搞不清楚，更別提對(duì)每個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售特性掌握了。
所謂獨(dú)立的客戶(hù)管理體系，就在在公司總部設(shè)定專(zhuān)人(客戶(hù)服務(wù)主管)，對(duì)所有客戶(hù)進(jìn)行檔案建立、溝通聯(lián)系、客情維護(hù)、投訴處理等工作。客戶(hù)服務(wù)主管不做業(yè)務(wù)，只是專(zhuān)門(mén)與客戶(hù)保持關(guān)系，實(shí)現(xiàn)公司總部對(duì)客戶(hù)的直接管理。若是沒(méi)有這個(gè)獨(dú)立的管理體系，業(yè)務(wù)人員肯定將公司的客戶(hù)看成自己自己的客戶(hù)，要么自大膨脹、要么摸魚(yú)打混、要么帶點(diǎn)私貨，甚至是截留促銷(xiāo)資源、貨款這類(lèi)事情都敢干。
嘟囔著說(shuō)稅收重，想方設(shè)法偷稅漏稅，然后把該交的稅金當(dāng)成利潤(rùn)，這樣看起來(lái)公司利潤(rùn)還不錯(cuò)，于是管理上更是粗手大腳，更加沒(méi)有精細(xì)化管理的概念了。
稅金是屬于經(jīng)營(yíng)成本，必須要核算進(jìn)去的，這樣才會(huì)逼迫著老板進(jìn)行持續(xù)的成本控制和效率提升，即便有本事不交稅，也得把稅金預(yù)提出來(lái)，單獨(dú)存在，切忌直接看成利潤(rùn)。
多的就不說(shuō)了，就這個(gè)十來(lái)個(gè)坑，也足夠把經(jīng)銷(xiāo)商老板送到溝里去了。當(dāng)然，這些坑都不是別人給挖的，而是老板們自己親手挖的，然后自己再跳進(jìn)去，有些還越挖越深，越是出不來(lái)了，然后就開(kāi)始干嚎：“生意不好做!”。
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